Ben je je bewust van je achterban bij een onderhandeling?

De kern van succesvol onderhandelen kan gezocht worden in het willen en kunnen onderhandelen met de achterban. Pas op de tweede plaats komt het onderhandelen met de tegenspelers. Dit klinkt misschien wat overdreven, maar juist in het noodzakelijke onderhandelen met de achterban liggen grote valkuilen en beperkingen.

De relatie met de achterban (de groep die je vertegenwoordigt) is voor onderhandelaars belangrijk. In feite is veel gedrag aan de onderhandelingstafel onverklaarbaar zonder deze dimensie erbij te betrekken. Men kan vaak zelfs spreken van een soort ‘gentleman’s agremeent’ tussen de onderhandelaars over punten als:

  • Men haalt elkaar niet voor het front onderuit;
  • Men gunt elkaar op zijn tijd een flink stuk ‘theater’
  • Men doet niet te snel concessies om geen irrealistische verwachtingen te wekken bij de achterban van de andere partij

 

De valkuilen

In het noodzakelijke onderhandelen met de achterban liggen grote valkuilen en beperkingen. De vijf belangrijkste valkuilen zijn de volgende:

1)    We zien het niet als een onderhandelingsrelatie; we gaan dus goedwillend mee met wat de achterban van ons vraagt

2)    We zijn onmachtig met de achterban te onderhandelen omdat we daar te maken hebben met hiërarchisch en formeel meer machtigen

3)    We slagen er niet in met de achterban te onderhandelen omdat we juist op de onderhandelingsstoel gekomen zijn door de achterban van alles toe te zeggen

4)    We hebben ons in voorgesprekken met de achterban laten vastpinnen op een precies omschreven mandaat

5)    We hebben ons op laten jutten door de achterban

Achterbantactiek

Om zo goed mogelijk met deze valkuilen om te gaan zijn er nog een aantal tactieken, die speciaal helpen voor het onderhandelen met de achterban. De belangrijkste zijn:

  • Voorkomen van een strikt mandaat of van precieze opdrachtformuleringen
  • De eisen van de achterban matigen door tactisch informatie te geven over wat haalbaar is
  • Personen met te hoge verwachtingen buiten de feitelijke onderhandelingen houden
  • Het resultaat van de onderhandelingen vaag of meer ingewikkeld houden, zodat kritiek vooralsnog weinig houvast heeft
  • Concessies van de tegenpartij opblazen

 

Onderschat het belang van de achterban niet en tracht goede afspraken te maken alvorens je rond de onderhandelingstafel gaat zitten. Houdt je achterban ook steeds op de hoogte van de ontwikkelingen om problemen aan het eind van de rit zo veel mogelijk te vermijden.

 

De zwaarste onderhandelingen liggen bij je achterban, maar je haalt er ook de meeste voldoening uit. Ga de uitdaging aan!

 

Op je onderhandelingssucces,

Katrien

Jouw pad naar onderhandelingssucces

Ontdek de 7 belangrijkste stappen waarmee je aan zelfvertrouwen wint en je doelen haalt

You have Successfully Subscribed!