De criteria die voor jou van belang zijn om een overeenkomst af te sluiten, vormen de basis van je strategie. Echter is het ook belangrijk na te denken over de criteria van je gesprekspartner. In hoeverre zijn die criteria gelijkaardig of eerder verschillend. Door deze in kaart te brengen, stel je de criteria-matrix op. Enkel als er genoeg overlap is en de potentiële winst groot genoeg, is het zinvol onderhandelingen te starten. Hoe je deze criteria-matrix opstelt en tegelijkertijd je strategie bepaalt, lees je hier.

 

Tot een overeenkomstdriehoek komen

Deze wordt aan één kant begrensd door jouw ondergrens – dat wil zeggen resultaten die je net iets liever hebt dan helemaal geen overeenkomst sluiten.

De tweede kant is de ondergrens van de andere partij, oftewel de overeenkomstige verzameling potentiële deals die je gesprekspartner nog net acceptabel vindt.

De derde lijn bestaat uit beperkingen van buitenaf die het vermogen van jou en je gesprekspartner om creatief te zijn beperken. Dit kan een gebrek aan middelen zijn, een deadline of bedrijfsbeleid dat niet overtreden mag worden.

 

Streefpunt en weerstandpunt

Belangrijk is in te schatten wat je ideale resultaat zou zijn en wat je minimum streefdoel is. Binnen deze limieten moeten de uiteindelijke overeenkomst vallen; anders sluit je er beter geen.

  • Streefpunt (SP) is het voor een partij meest wenselijke, nagestreefde resultaat.
  • Weerstandspunt (WP) is het resultaat dat nog net acceptabel is, maar wanneer een behaald resultaat niet minimaal op dit punt uitkomt wordt er afgehaakt.
  • Het is verstandig om bovendien een alternatief of BOZO (beste optie zonder onderhandelingsresultaat) te formuleren voor het geval dat je er niet uitkomt.

 

De criteria-matrix

Jouw voorbereiding was tot dusver gericht op de inhoud van deals: je belangen, opties en uitruilpunten en die van je tegenspelers, voor zover je ze kunt peilen. Nu is het tijd om uit te zoomen en te kijken hoe die analyse breder vorm geeft aan je onderhandelingsstrategie.

 

De eerste stap is vaststellen waar op de balans je de kans op het bereiken van een overeenkomst inschat: is die kans groot, klein of iets daartussenin?

De volgende stap is het inschatten van het potentiële positieve resultaat van de deal. Vraag je af of deze specifieke deal, vergeleken met datgene waar je op kunt terugvallen, veel of juist weinig oplevert gezien de inspanning die nodig is om hem van de grond te krijgen.

Als je je eigen onderhandelingsvooruitzichten afweegt, maak je een simpele matrix door de waarschijnlijkheid te combineren met je potentiele winst.

  1. A-deals (Abundance); onderhandelingen waarbij zowel de kans op een overeenkomst als de verwachte opbrengst groot is

  2. Bonus (als je echter concurrentie hebt, zul je je aanbod misschien aantrekkelijker moeten maken); de kans op een overeenkomst is groot en het resultaat is beter dan de alternatieven, maar de winst is kleiner

  3. Chancy (riskant) als de potentiële opbrengst groot genoeg is; het kan de gok waard zijn, dus je gaat dit soort onderhandelingen niet altijd uit de weg

  4. Doodlopende weg; hier valt niet veel te verdienen

Onderhandelingen vallen natuurlijk niet vanzelf in deze keurige vakjes, maar de oefening zelf is cruciaal als je een strijdplan wilt maken. Iedere categorie vraagt om een andere strategie.

 

Ik hoop dat ik je heb kunnen overtuigen hoe zinvol het is om tijdens je voorbereiding een criteria-matrix op te stellen. Hiermee kan je al op voorhand bepalen hoe zinvol het is om een onderhandelingsgesprek op te starten.

Eenmaal je het onderhandelingsgesprek hebt opgestart, is het veel makkelijker na te gaan of de inschatting die je voor je gesprekspartner hebt gemaakt, klopt of in hoeverre je de verhoudingen voor de verschillende criteria lichtjes moeten bijgesteld worden. In ieder geval zal je hiermee sneller tot een overeenkomst komen.

 

Ga aan de slag! Bespaar veel tijd in je volgende onderhandelingen door in je voorbereiding reeds een criteria-matrix uit te werken.

 

Ik wens je alvast heel veel succes,

Katrien

Jouw pad naar onderhandelingssucces

Ontdek de 7 belangrijkste stappen waarmee je aan zelfvertrouwen wint en je doelen haalt

You have Successfully Subscribed!