Beheers je de paradox eigen aan het onderhandelproces?

Ik ben tot het inzicht gekomen dat onderhandelaars om te kunnen excelleren tegelijkertijd: kalm en alert, geduldig en proactief, praktisch en creatief, moeten zijn. Deze balanceeract is geen kwestie van heen en weer schakelen tussen verschillende gemoedstoestanden. Het gaat erom dat je al deze dingen tegelijkertijd kunt.

Welke emoties passeren de onderhandelingstafel?

Neem koelbloedigheid. Dit is essentieel als de onderhandelingen verhit raken. Het geeft je de emotionele afstand om druk weg te nemen in gespannen situaties. Maar waakzaamheidis even belangrijk. Het helpt je de eerste tekenen op te vangen als onderhandelingen niet verlopen zoals je had gehoopt.

Zo heb je ook een cocktail van geduld en initiatief nodig. Geduld is een gelauwerde deugd: haastige spoed is zelden goed. Dit principe geldt ook bij onderhandelingen. Het opbouwen van vertrouwen vraagt tijd. Het proces opjagen kan tegen je werken in culturen waar gesprekken over koetjes en kalfjes een belangrijk sociaal ritueel vormen. Voortijdig een voorstel doen, voordat de basis is gelegd, kan tot een afwijzing leiden.

Maar initiatief is ook een deugd. Volgens het woordenboek hangt initiatief samen met een plan hebben, inventief zijn en de touwtjes in handen hebben – allemaal uitgesproken voordelen aan de onderhandelingstafel. Alleen door te peilen kom je erachter hoe hoog je kunt komen op de waardeladder, of dat het tijd is voor plan B.

Aan de andere kant is nuchter zijn ook een pluspunt. Praktische erkenning van de behoeften en beperkingen van de andere partij helpt onderhandelaars zich te richten op werkbare oplossingen in plaats van luchtkastelen. Het signaleert wanneer een half ei het maximaal haalbare is. Pragmatisme beschermt je ook tegen verliefd worden op een deal waardoor je meer betaalt dan het maximumbedrag dat je aanvankelijk had vastgesteld.

Slaag je ondertussen glansrijk in deze balanceert?

Onderhandelen is vaak als dansen op een slappe koord. Echter ook hier geldt: oefening baart kunst. Je dient je eerst bewust te zijn dat heel wat emoties de revue zullen passeren en dat ze vaak op het eerste zicht tegenstrijdig lijken, maar dit is nu eenmaal inherent aan het verloop van een onderhandelingsgesprek. Cruciaal blijft dat je je doelen en grenzen niet uit het oog verliest. Laat die gevoelens maar komen en laat ze je ondersteunen bij je uiteindelijke doel. Vermijd echter dat ze je gaan verlammen.

Spring dan nu! Ga de uitdaging aan en zoek je balans midden in de onderhandeling. Onthou dat deze balanceeract niet steeds naar wens zal lopen, maar blijf het verzoeken en de onderhandeling zal goed verlopen.

Ik wens je veel succes!

Katrien

Jouw pad naar onderhandelingssucces

Ontdek de 7 belangrijkste stappen waarmee je aan zelfvertrouwen wint en je doelen haalt

You have Successfully Subscribed!