Informatie neem je vaak vertekend op door weglatingen, vervormingen of generalisaties. Spoor deze op door aandachtig het gesprek te volgen. Dan ben je in staat om te zien hoe mensen informatie (on)bewust anders inkleuren dan de feitelijke situatie is. Als je goed luistert naar wat iemand zegt en doorvraagt naar de achtergronden van opvattingen of beslissingen, kun je verifiëren of het feitelijk klopt en inhoudelijk scherpte creëren.

 

Hoe fijnmazig is je filter?

Het is uitdagend om elkaar echt goed te verstaan, te begrijpen en samen tot goede besluiten te komen. Tijdens dit communicatieproces filter je informatie bij het verwerken ervan, want het is niet mogelijk om alle informatie tot je nemen. Je filtert onbewust, vervormt, generaliseert of laat informatie weg. Het zijn manieren om met de veelheid aan informatie om te gaan.

 

Welk systeem werkt voor jou?

Iedereen heeft bij het verwerken van informatie de behoefte om de veelheid aan signalen en prikkels te reduceren tot ‘hapklare brokken’ die je herkent en aankunt en op basis waarvan je dan tot actie komt. Of het de juiste acties zijn, is nu net de vraag. Kahneman spreekt over twee systemen waarmee we alle informatie verwerken.

  • Systeem I is het intuitieve automatische systeem. Onbewust, zonder nadenken, kom je tot acties en neem je beslissingen. Dit oude systeem kost je weinig inspanning, gaat heel snel en komt je vaak goed uit. Zo hoef je er bijvoorbeeld niet bij na te denken hoe je je tanden poetst, en als je dat toch doet, raak je uit een automatische flow.
  • Systeem II is het bewuste, meer rationele en reflectieve systeem en dat vergt aandacht en tijd. Je zet informatie op een rijtje, moet je verdiepen en overweegt de informatie. Als je iets moet leren, duurt het even voordat het automatisch gaat, zoals autorijden of een andere nieuwe vaardigheid aanleren: oefening baart kunst. Dan maak je het van jezelf en internaliseer je het.

Beide systemen staan continu aan en zijn actief. Systeem II is vooral aan het monitoren. Het wordt bewust aangezet als de belangen en risico’s groter worden. Bij de dagelijkse routinematige dingen is vooral systeem I actief. In de praktijk kom je allerlei besluiten tegen die te snel en automatisch zijn genomen. Systeem I stond aan, maar Systeem II had ingeschakeld moeten worden. We hadden erbij stil moeten staan en er beter – met de feitelijke, juiste informatie – over na moeten denken. Dit zelfde gebeurt regelmatig als er besluiten genomen worden in complexe onderhandelingssituaties.

 

Gebruik systeem II

Ga bijgevolg niet te snel over tot het sluiten van een deal in een onderhandeling. Controleer of je kritische genoeg naar alle aspecten hebt gekeken (gebruik makend van systeem II) alvorens toe te happen.

 

Laat je niet misleiden door vertekende informatie en leer het onderscheid tussen de twee systemen.

 

Ik wens je veel succes!

Katrien

 

Jouw pad naar onderhandelingssucces

Ontdek de 7 belangrijkste stappen waarmee je aan zelfvertrouwen wint en je doelen haalt

You have Successfully Subscribed!