Meer dan de helft van de mensen kent de regels van het onderhandelingsspel niet. Hierdoor laat je de uitkomst van een onderhandelingsgesprek over aan het toeval.

 

Wil je leren hoe je een onderhandeling naar je hand zet? Wil je zeker zijn dat je aan het eind van het gesprek een resultaat bereikt dat voor jou en je gesprekspartner gunstig is. Bekijk dan de onderstaande zeven regels en pas ze effectief toe.

1)    Koppel de feitelijk, inhoudelijke discussie los van de relationele dynamiek, als de voortgang belemmerd is en geef aandacht aan beide

Moet je inhoud en relatie altijd loskoppelen? En als het nu in je belang is om ze te mixen? Je kunt er toch ook gebruik van maken? Eigenlijk is de stelregel dat je erbij stil wilt staan zodra je merkt dat je belangen niet gediend worden en de voortgang belemmerd wordt. Dan wil je expliciet de inhoudelijke zaak loskoppelen van de relationele dynamiek. Om de relatie te versterken mix je. Als je een plezierige relatie met elkaar hebt, zullen zaken inhoudelijk ook makkelijker lopen. Misschien wel te gemakkelijk.

 

2)    Koppel het persoonlijk vertrouwen los van het onderwerp, creëer en vraag verifieerbaarheid en investeer in het vertrouwen

Verifieerbaarheid geven en vragen creëert scherpte en draagt bij aan het creëren van vertrouwen. Scherp met elkaar blijven communiceren en heldere afspraken maken richting de toekomst helpt je ook om geen vertrouwensproblemen te krijgen. Dit betekent niet dat je altijd alle kaarten op tafel wilt leggen. Dat kan naïef zijn. Iedereen heeft recht op een ‘verborgen’ agenda. Sommige informatie is van jou en niet voor de ander bestemd. Het is de vraag welke informatie je nodig hebt om een stap te zetten en of de informatie klopt wanneer deze op tafel komt.

 

3)    Richt je op de belangen en zienswijzen die voor jou en de ander een rol spelen. Vermijd het innemen van posities/standpunten, maar neem ze in als het nodig is

Over het algemeen vinden mensen het plezierig om over hun belangen te praten. Vraag er dus naar. De onderhandelaar die goede vragen kan stellen, de gemeenschappelijkheid vindt en weet te benadrukken, kan luisteren, weet door te vragen en aan te sluiten, wordt gezien als vertrouwenwekkend. Stephen Covey zei het als volgt: ‘probeer de ander eerst te begrijpen en dan begrepen te worden’.

 

4)    Bedenk eerst samen verschillende opties en beslis daarna samen welke opties de belangen het beste dienen

Bouw tijd in om aan brainstormen te doen, zonder je vast te pinnen op een bepaald resultaat. Bespreek de meest belovende opties en bekijk de voor-en nadelen voor beide partijen. Door hierover open te discussiëren wordt het min of meer duidelijk welke optie(s) de meest belovende is. Die werk je samen verder uit tot er een overeenkomst wordt bereikt.

 

5)    Richt je bij het verdelen van de lusten en de lasten op redelijkheid, gebruik daarbij objectieve criteria bij de besluitvorming

Onder objectieve criteria verstaan we algemeen geldende regels, wettelijke bepalingen of de mening van een deskundige. Het kan ook gaan om criteria die beide partijen als redelijk ervaren. Dit zijn waarneembare criteria, gebaseerd op feiten en niet op meningen.

 

6)    Ken en ontwikkel zo nodig je bazo en wees je bewust van de bazo van de ander

Vooraleer je in een onderhandelingsgesprek stapt, is het een absolute must je bazo te kennen. Je bazo staat voor je beste alternatief zonder overeenkomst. Dit betekent dat indien je niet tot een akkoord komt met je gesprekspartner je kunt terugvallen op één of meerdere andere alternatieven. Door je bazo te bepalen, kan je ook tijdig uit een onderhandeling stappen indien het resultaat minder gunstig is dan je alternatief (bazo). Het is zinvol ook te denken welke bazo jouw gesprekspartner zou kunnen hebben. Want hij of zij zal ook het gesprek afbreken als het te verwachten resultaat lager ligt dan zijn/haar bazo.

 

7)    Breng de principes bij elkaar en voel je verantwoordelijk voor de structuur en het proces

Bepaal de agenda en de opzet van het gesprek en stuur waar nodig het proces bij. Hoe je tot een resultaat komt is al even belangrijk als de inhoud van het gesprek.

 

Wacht niet langer en maak gebruik van deze bewezen regels. Ik hoor graag wat deze regels je hebben opgebracht.

Nu je de zeven regels kent om succesvol te onderhandelen, wens ik je veel plezier en resultaat in je volgende gesprekken.

Bron: De kunst van het onderhandelen in zeven principes (Geurt Jan de Heus)

 

Jouw pad naar onderhandelingssucces

Ontdek de 7 belangrijkste stappen waarmee je aan zelfvertrouwen wint en je doelen haalt

You have Successfully Subscribed!