Vind je onderhandelen ook zo’n stressvolle toestand?

Daar zit je weer-bij dezelfde onderhandelingen … voor de zoveelste keer; wat een gevoel van stress. Een paar mensen herhalen koppig de dingen die ze vorige week ook al hebben gezegd en je absoluut geen vooruitgang. Was ik maar ergens anders, denk je. Je begint je zorgen te maken of je wel op tijd bij je volgende afspraak bent. Je gezicht voelt verhit aan en je krijgt hoofdpijn. En dan vertelt iemand ook nog dat het computernetwerk down is (alweer) en dat er daarom geen nieuwe gegevens zijn. Bovendien is het in de vergaderruimte behoorlijk warm en ben je bang dat je gaat zweten, wat natuurlijk helemaal geen gezicht is. Deze mensen weten niet eens hoe een thermostaat werkt, denk je terwijl je een blik werpt op de vreemde gezichten tegenover je. Je voelt dat de spieren in je nek en schouders zich spannen, en het kloppende gevoel in je rechterslaap wordt erger en verspreidt zich door je hele voorhoofd. Mijn hele dag is verpest, zegt het stemmetje van binnen. En misschien is dat ook wel zo.

 

Interne reactie op stress

Stress is een interne reactie op een externe gebeurtenis. De mensen en situaties bij de onderhandelingen vormen samen de externe gebeurtenis en al je mentale en fysieke reacties (inclusief stress) zijn interne gevolgen daarvan. De externe gebeurtenissen heb je vaak niet in de hand, dus hoe kun je je interne reactie dan veranderen? Moet je doen alsof je blij bent terwijl je je rot voelt, of moet je doen alsof je het goed kunt vinden met de andere partij terwijl je eigenlijk een hekel aan ze hebt? Dat lijkt me niet.

Stress wordt veroorzaakt door je weigering te accepteren wat er om je heen gebeurt. Wanneer je weigert vastgelopen onderhandelingen, een onbeleefd persoon of een oncomfortabele situatie te accepteren, reageer je daarop op drie manieren: je maakt je zorgen, je bent boos en je bent nijdig.

Deze gevoelens zijn menselijk en heel normaal. Als je weet wat je precies voelt, is het gemakkelijker om rustig te blijven. Als je deze reacties negeert, zul je steeds gespannener worden. Zelfbewustheid helpt je je reacties in te dammen.

 

Acceptatie

Acceptatie bestaat uit drie stappen: stoppen, kijken en luisteren.

Kom je in contact met een onbeleefd persoon of zit je in een oncomfortabele situatie, bekijk deze situatie dan zoveel mogelijk vanop een afstand (als een onafhankelijke derde persoon). Accepteer gewoon de gevoelens die je in deze situatie voelt. Het zal je in staat stellen om rustig te luisteren naar je gesprekspartner.

Het beste wat je kunt doen als je te maken hebt met emotionele mensen, is kenbaar maken dat je met de ander meeleeft. Als je dat op de juiste manier doet, begrijpt de ander dat je luistert. Meestal helpt dit, omdat dergelijke personen vaak emotioneel worden omdat ze het gevoel hebben dat er niet naar hen wordt geluisterd. Zeg iets dat de ander kalmeert, geruststelt en dat bovendien een positieve toon heeft. Je hebt maar zes seconden nodig om de ander te kalmeren.

Een goede voorbereiding op onderhandelingen ten slotte is altijd belangrijk, maar dit geldt in het bijzonder voor onderhandelingen die je voert met iemand waarmee je een hechte band hebt. Omdat je samenwerkt of -leeft met deze persoon ga je ervan uit dat je hem of haar goed kent, maar dat betekent niet dat je jezelf geen vragen hoeft te stellen over de wensen van deze persoon. Denk eraan dat mensen veranderen. Nieuwsgierigheid duidt op respect, maar aannemen dat je de ander wel goed genoeg kent duidt op gemakzucht.

 

Het is niet vreemd om gestresst te zijn tijdens een onderhandeling. Ben je bewust van de stressvolle gevoelens die je hebt. Vecht er niet tegen (het maakt het enkel erger), maar tracht deze zoveel mogelijk te accepteren. Je zult zien dat je dan terug beter met de situatie kunt omgaan en gerichter kunt luisteren naar je gesprekspartner.

 

Leer met je stress om te gaan door zoveel mogelijk te accepteren wat er met jou gebeurt in dergelijke situaties. Keep calm en doe rustig verder. Lukt het echt niet, las dan even een korte pauze in tijdens je onderhandelingsgesprek.

 

Op jouw onderhandelingssucces,

Katrien

 

Jouw pad naar onderhandelingssucces

Ontdek de 7 belangrijkste stappen waarmee je aan zelfvertrouwen wint en je doelen haalt

You have Successfully Subscribed!